کتاب الکترونیکی: مذاکره اثر برایان تریسی

معرفی کتاب مذاکره

مذاکره اثر برایان تریسی اصول، قواعد و فنون مذاکره‌ای حرفه‌ای و هدفمند را آموزش می‌دهد و از شما مذاکره‌کننده‌ای توانمند، ماهر و حرفه‌ای می‌سازد. سخنرانی که می‌داند چگونه صحبت کند، چطور جلسه را تحتِ‌کنترل داشته باشد و به نتیجه‌ی دلخواهش دست پیدا کند. نویسنده در این کتاب پرفروش از تجربیاتی که طی سال‌ها در مذاکرات قراردادهای میلیون دلاری کسب کرده سخن می‌گوید.

درباره‌ی کتاب مذاکره

مذاکره و چانه‌زنی یکی از اصلی‌ترین قسمت‌های تعاملات و روابط سازمان و نهادهاست و حتی در زندگی شخصی هم اهمیت زیادی دارد. بسیاری از امتیازاتی که سازمان‌ها یا افراد در معاملات‌شان بدست می‌آورند، طی فرآینده مذاکره حاصل می‌شود. بنابراین بیهوده نیست که این مفهوم را، هنر مذاکره کردن بنامیم. هنری که نیاز به کسب مهارت، مطالعه، تمرین و تکرار دارد. ما نیز برای موفقیت در زندگی شخصی و حرفه‌ای خود کاملاً با این مهارت آشنا شویم و به درستی آن را به کار ببندیم.

برایان تریسی (Brian Tracy) خود سال‌ها در زمینه‌ی فروش و بازاریابی تجربه دارد: مدت‌ها مدیر بود و بعدتر شرکت مشاوره‌ی خود را تأسیس کرد. او با سازمان‌های بزرگی همکاری داشته و به آن‌ها مشاوره و آموزش داده است. تریسی بارها در جلسات قراردادهای کلان حضور داشته و به‌ شیوه‌ای دقیق با فرآیند مذاکره‌ی حرفه‌ای و سطح بالا آشناست. او نتیجه‌ی تمام این سال‌ها را در کتاب کوچک و مفیدش، مذاکره (Negotiation (The Brian Tracy Success Library)) آورده است.

برایان تریسی معتقد است که کسی مذاکره‌کننده‌ی ذاتی نیست و با این مهارت زاده نمی‌شود، بلکه نیاز به آموزش و تمرین دارد و هر کسی می‌تواند بر این هنر کاملاً مسلط شود. او در کتاب مذاکره، درباره‌ی تمام آنچه که نیاز است بدانید صحبت می‌کند: انواع مذاکره و چگونگی آن، شیوه‌های استفاده از قدرت، تأثیر احساسات و هیجانات، نقش زمان، مذاکره درباره‌ی قیمت و روش ترک جلسه از جمله موضوعاتی هستند که او در کتابش به آن‌ها اشاره می‌کند.

کتاب مذاکره به ما شش روش اصلی مذاکره می‌آموزد. برایان تریسی با زبانی ساده و مؤثر به ما یاد می‌دهد که قبل از جلسه افکارمان را جمع و آماده کنیم، با اعتماد‌به‌نفس ظاهر شویم و از موضع قدرت با طرف مقابل صحبت کنیم، کنترل بحث و جلسه را در اختیار داشته باشیم، زمان را مدیریت کنیم، در مورد مسائل مالی حرفه‌ای حرف بزنیم و وقتی که لازم شد، جلسه را ترک بگوییم.

کتاب مذاکره را لیلی مشایخ ترجمه و نشر لیوسا در مجموعه‌ی موفقیت خود منتشر کرده است. در کتاب‌های دیگر این مجموعه، برایان تریسی دیگر اصول موفقیت در کار و زندگی را مطرح می‌کند.

نکوداشت‌های کتاب مذاکره

• کتابی که سخنان حکیمانه‌ی تریسی را با مثال‌هایی واقعی از زندگی و استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و ابزارهایی عملی درهم آمیخته است. (مجله‌ی مدیریت بازاریابی و فروش)
• تریسی در کتابش این اعتقاد که مذاکره‌کننده، مذاکره‌کننده به دنیا نمی آید، بلکه ساخته می‌شود را تأیید می‌کند و پیشرفت در این مهارت بسیار مهم را برای همه، به‌ویژه مدیران پرمشغله، ممکن می‌سازد. (مجله‌ی اسمارت سوپرویژن)

کتاب مذاکره برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب برای کارشناسان، بازاریاب‌ها و مدیرانی است که دوست دارند اصول مذاکره‌ی حرفه‌ای را یاد بگیرند. همه‌ی آن‌هایی که می‌خواهند به مذاکره‌کنندگانی ماهر و قدرتمند تبدیل شوند، می‌توانند به کتاب مذاکره اعتماد کنند.

با برایان تریسی بیشتر آشنا شویم

برایان تریسی سخنران، نویسنده، کوچ و مدیر کانادایی در سال 1944 متولد شد. تریسی در جوانی شغل‌های گوناگونی، از جمله باربری کشتی را تجربه کرد که عمدتاً برایش رضایت‌بخش نبودند؛ اما سفر کردن به کشورهای مختلف، عمیقاً بر او تأثیر گذاشت و مصممش کرد مسیر زندگی‌اش را تغییر دهد. او سخنران انگیزشی و نویسنده‌ای موفق در حیطه‌ی رشد فردی و خودیاری است و شرکتش با نام «برایان تریسی اینترنشنال» را هم با هدف آموزش و توسعه سازمان‌ها و افراد راه انداخته.

برایان تریسی تا‌به‌حال صدها سخنرانی برگزار و با هزاران نفر صحبت کرده است. همینطور ده‌ها کتاب نوشته که از معروف‌ترین آن‌ها می‌توان به کتاب‌های «قورباغه را قورت بده!»، «آینده‌ی خود را خلق کنید» و «روانشناسی موفقیت» اشاره کرد.

جملات برگزیده کتاب مذاکره

• براى دوست پیدا کردن، شما باید دوستانه رفتار کنید.
• فرضیات نادرست سرمنشأ تمامى شکست‌ها محسوب مى‌شوند.
• پنجاه‌وپنج درصد گفتگو وارتباط شما با دیگران در زبان بدن شما یعنى آن‌گونه که بدن خود را حرکت مى‌دهید و وضعیت قرارگیرى شما نسبت به طرف مقابل نهفته است.
• مقصود از مذاکره رسیدن به توافق به‌نحوى است که منافع تمامى طرف‌ها به نحوى تأمین شود که آن‌ها باطنا مشتاق به اجراى تعهدات خود و مایل به انجام مذاکرات و معاملات آتى با همین شرکاء باشند.

در بخشی از کتاب مذاکره می‌خوانیم

چندى پیش من در حال انجام مذاکره براى عقد یک قرارداد میان یک مؤسسه توسعه‌ى املاک و مستغلات، شامل سیصدوسى خانه، با شوراى شهر بودم. مشترى من ملکى را در حاشیه‌ى شهر خریده و تمام طراحى‌هاى لازم براى افراز آن را نیز انجام داده بود. بااین‌حال، مسئولان شهر براى هر بخش یا قطعه مبلغ ده‌هزار دلار یعنى در مجموع 3/3 میلیون دلار پیش‌پرداخت به‌صورت نقدى مطالبه کرده بودند تا صرف بهسازى زمین‌هاى اطراف و حومه‌ى این مناطق شود.

البته این مبلغ چندان دور از ذهن و غیرمعقول نبود چرا که مسئولان شهر (شهردارى) مجبور بودند مبالغ هنگفتى به آبادانى و اصلاحات این تقسیمات جدید اختصاص دهند. مشکل اینجا بود که مشتریان من این مبلغ پول نقد را براى تأمین پیش‌پرداخت در اختیار نداشتند. درست زمانى‌که به‌نظر مى‌رسید ما به بن‌بست رسیده‌ایم و مشتریان من در این اندیشه بودند که معامله سر نخواهد گرفت، من یک پیشنهاد یا راه حل برد برد بدین ترتیب مطرح کردم: «به‌نظر مى‌رسد مشکل نهایى ما پرداخت مبلغ 3/3 میلیون دلار است. راه‌حل پیشنهادى من به این ترتیب است که ما با پرداخت این مبلغ به شما موافقت مى‌کنیم. ما با آنچه طى سه روز گذشته بر سر آن‌ها توافق کرده‌ایم، ازجمله پرداخت مبلغ مذکور مشکلى نداریم و تنها تقاضا داریم یک امتیاز کوچک براى ما در نظر بگیرید. اگر مقدور باشد، ما کل این مبلغ را به‌صورت اقساط ده‌هزار دلارى براى هر مجموعه در هنگام فروش و واگذارى هر قطعه به سازندگان و خریداران، به شما پرداخت خواهیم کرد.» در یک لحظه سکوت اتاق را فرا گرفت. عاقبت شهردار سکوت را شکست و گفت: «البته ما مایل هستیم که کل این مبلغ را یکجا به‌صورت پیش‌پرداخت از شما دریافت کنیم.